La inversión de tiempo y trabajo es uno de tus recursos más valiosos, no los malgastes en prospectos que no son de valor para tu negocio.
Los productos inmobiliarios son aspiracionales, y en promedio se efectúan una o dos veces en la vida de nuestro consumidor. Haciendo de tu nicho, un grupo muy específico y reducido comparado con muchos productos donde la compra se hace incluso por impulso.
Partiendo del flujo de respuestas que obtienes con tu contenido, ¿a quién decides dedicar tu tiempo?, ¿cómo calificas y valoras esos prospectos? Antes que nada, debes entender que la conversión a cliente es un sistema que involucra a todo un equipo en fases y procesos simples pero eficaces.
Muchas de las empresas del gremio invierten miles de dólares en la generación de leads, pero al final del trabajo de ventas, no califican. ¿De quién es el error en esta escena? Normalmente solo nos enfocamos en dos protagonistas; el equipo de marketing y el equipo de ventas. Y por consecuencia, A responsabilizar a B, y viceversa.
Acabemos con los viejos modelos y comencemos a crear estrategias en equipo de perfilación, consistentes y efectivas.
1. Crea un sistema con especialistas por área.
Marketing: Quien crea contenido y genera leads, desde un inicio, ya segmentados específicamente para el proyecto.
Prospección: Le da seguimiento al lead con citas, llamadas, mensajes, etc.
Asesoría y titulación: Seguida de la fase de perfilación, aquellos que calificaron y fueron valorados satisfactoriamente, son llevados a un proceso de cierre y escrituración.
Post venta: Gestiona tickets de garantía y en la fase final le da seguimiento al cliente.
2. Identifica la etapa y el contexto de compra de tus prospectos.
Solo porque lleguen a tu bandeja de entrada, no significa que sean ya clientes, el proceso es largo y escalonado, responde siempre a las siguientes fases.
Planeación: Cuando surge la inquietud y nace la posibilidad de la compra de un inmueble; esta es la fase con más valoración afectiva y aspiracional de todas.
Comparativa: La decisión está tomada, así que se comienza a evaluar objetivamente todas las posibilidades haciendo comparativas entre cada una.
Asesoría: La lista de posibilidades se ha reducido a finalistas y el lead busca obtener toda la información posible de cada proyecto, así que busca asesoría.
3. Conocer el perfil de tu prospecto: Entender y ubicar en qué proceso de la compra se encuentra nuestro prospecto, nos ayuda a darle el seguimiento correcto para lograr una mejor perfilación. La edad es un rango que muchas veces nos ayuda a segmentar mejor, pero no es ley decir que la edad determina el contexto en el que esté.
4. Valorar al prospecto: Después de ubicar al prospecto, y valorarlo según el contexto y etapa en la que se encuentre, el equipo de prospección puede tener un mejor panorama para filtrar y perfilar con mayor calidad al lead, y transferir a asesoría y finalmente postventa, un prospecto completamente efectivo.